肇庆包装设计“特别的东西”审判结束

如果您以任何方式参与销售，那么我相信您熟悉与达到季度末甚至月末配额相关的压力。不幸的是，这些压力往往会导致许多功能失调的销售行为。一种常见的策略是提供某种优惠，以便在月末或季度末之前完成销售。

定时交易保证金

季末折扣本质上是交易时间的保证金。我不提倡打折以加快时机。然而，肇庆包装设计在一家上市公司工作了将近 20 年，我确实了解其中的动态。在某些情况下，本季度确认的收入实际上可能比下一个季度的相同收入对公司更有价值。所以你可以想象，我有很长的执行管理层鼓励每季度加速销售的历史，通常是通过任何可能的方式。

巧妙试验的诞生 关闭

我记得在一个特定的季度，我的办公室白板上正好有 10 个同时进行的新业务机会。其中一个机会已经成熟并准备就绪，但其他机会正处于购买过程的某个阶段。在本季度结束前两周，我们收到了来自上面的消息——这是一个特别具有挑战性的季度，我们需要使用所有可能的法律手段来带来更多业务。肇庆包装设计被鼓励向所有 10 个账户提供折扣，作为在月底前关闭的诱因。每个帐户都知道折扣是以在季度末之前收到协议为条件的，并且如果稍后到来，他们将不会收到该折扣。结果…那么它是如何工作的呢？签署了一笔交易——在我们决定开始提供折扣之前，这笔交易已经处于收尾阶段。其余九个帐户选择继续评估而不是利用折扣。自然地，我们继续在下一个季度完成这些工作，最终我们关闭了原来的十个中的七个，总共十个中有八个。

尴尬时刻

肇庆包装设计不幸的是，在每一个机会上，都会有关于他们是否可以获得与上一季度相同的折扣的尴尬对话。“如果以前对你来说值得，为什么现在对你来说不值得？” 他们会问。拒绝请求有时会造成商誉的明显侵蚀。还有其他人认识这种情况吗？

幸运的重复

肇庆包装设计具有讽刺意味的是，在下个季度即将结束时，我发现自己在重复上个季度的消防演习，鼓励打折以关闭业务。自然地，我利用这个机会提供了我之前的折扣，结果一切都很好——尽管利润率较低。因此，我发现自己无意中训练我的买家等到本季度末才能获得优惠。

顿悟

正是这种动态使我创造性地思考如何提供让步。我想，一定有办法看看交易是否真的能在季度末完成，而无需通过电报让步，即使他们无法在 EOQ 前完成，也必须在以后做出让步。因此，“特别的东西”诞生了。

“特别的东西”审判结束

肇庆包装设计专业人士告诉我，这一关是他们在销售中学到的最有价值的东西之一。你是法官。这是逐字逐句的：“如果我们能在本季度末完成所有事情，我看看我们是否可以为您做一些特别的事情有意义吗？”当然，您可以根据自己的情况调整时间范围。否则，我建议您逐字使用它。

肇庆包装设计态度

在这里，我们必须在没有任何特别让步的情况下进行对话。确切地确定客户认为什么是“特别的”需要另一个步骤和进一步的对话。你的态度应该是：“好吧，如果不与某些人交谈，我不知道我的选择是什么，但如果时机合适，我会去看看我能为我们做些什么。”这种方法的美妙之处在于，如果时机不适合客户，您将永远不必讨论“特别的东西”可能是什么，并且您的利润会保留到下一个时期。如果买家说在你的时间范围内“有可能完成”，那么你有几个选择：询问他们认为什么最有价值。在您第一次与组织内的其他人交谈之前，不能保证任何事情。告诉他们你会去看看你能做什么，你会回来报告。然后与您的组织或主管讨论您的选择。这两个选项并不相互排斥。我更喜欢同时使用它们。您唯一想跳过选项一的情况是，客户可能会建议您知道自己无法满足的让步选项。在这种情况下，询问只会设定您无法满足的期望。

肇庆包装设计优惠

虽然优惠因行业而异，但一些常见的优惠涉及交付、培训细节、附加服务、可选模块、维护、支付选项，等等。我经常发现我的客户对让步的偏好不是我所期望的。根据给定组织内的动态，客户通常更重视服务优惠而不是基本价格的折扣。了解这一点可以让您在制定报价时更加灵活，如果客户重视对您的公司来说硬成本较低的东西，那将是真正的双赢。

肇庆包装设计以下是您的对话可能进行的一些示例：

专业人士：“加里，如果我们能在本季度末完成所有事情，我看看我们是否可以为您做一些特别的事情有意义吗？”潜在客户：“我不这么认为。我们的 CEO 会在假期结束后才外出。在他回来之前，我们什么也做不了。”

肇庆包装设计专业人士：“嘿，加里，如果我们能在本季度末完成所有事情，我看看我们是否可以为您做一些特别的事情有意义吗？”潜在客户：“也许吧。你有什么想法？”专业人士：“好吧，如果不与某些人交谈，我不知道我的选择是什么，但如果时机合适，我会去看看我能为我们做些什么。”潜在客户：“如果报价合适，我认为我们可以做点什么。去看看你能做什么。”专业人士：“嘿，加里，如果我们能在本季度末完成所有事情，我看看我们是否可以为您做一些特别的事情有意义吗？”潜在客户：“嗯，你在想什么？”专业人士：“嗯，如果不与我们的首席执行官交谈，我不知道我的选择是什么，但如果我们本季度真的可以做点什么，他说他愿意与客户合作。”肇庆包装设计潜在客户：“如果报价足够好，我们就准备好做点什么了。你怎么不知道他在想什么？”专业人士：“你明白了。只是为了加快这个过程；提案中是否有任何部分会让您比其他部分获得更多价值？我会看看这是否是我们可以为我们效力的领域。”潜在客户：“有。Charitie 担心我们的一些人需要比平时更多的培训，所以你在这方面所做的任何事情都会让我成为她的英雄。从我的角度来看，如果您可以在维护方面做一些事情，那就太好了。降低它或稍后启动它会很棒。就是这样，维护和培训。看看他在那里有什么可以做的。谢谢。”

肇庆包装设计三项重要成果

Some Special 完成三件重要的事情：

• 没有电报任何形式的让步或该让步的大小。

• 显示客户是否能够在您建议的时间范围内做某事。

• 肇庆包装设计将您定位为客户的拥护者。你是代表他们做这一切的。

• 如果您曾经发现自己在季度末的折扣过山车中，您将会体会到“Something Special”如何同时保留收入和您的佣金。