vi设计公司的品牌设计顾问常常在没有后备计划的情况下打销售电话,以为他们会成功。不知道他们的真正需求,不知道什么是真正的价值 计划B .这些销售人员发展出一种狭窄的视野,即使在事情开始瓦解时也会使他们失明。专业的销售人员屈服于这种销售方向的混乱,很容易使自己摆脱困境,但他们往往继续盲目于其他更好的选择。如果销售人员在这种情况下偶尔取得成功,他们的习惯就会得到加强,他们可以开始把不成功的遭遇与他们的方法或风格无关的理由一笔勾销。
违背直觉的销售方式
vi设计公司避免品牌设计顾问迷失方向的关键在于意识到当事情感觉不对劲时,也许是时候做与直觉告诉你的相反的事情了。
与其用一刀切的方法,不如根据每个联系人的行为风格和角色来调整你的方法。
不是推销你的产品,服务或软件, 问问题 帮助你了解每个接触者的视觉和疼痛点。听我说。
压力价值的基础是每个个人利益相关者的个人胜利,而不是只关注对其业务的影响。
根据特定的和个性化的结果和你的营销材料中的内容定位解决方案。
与其试图从你的前途中得到"是",不如诚实的回答,即使是"不"。你越早知道他们的立场,越好,这样你就能向前或向前,同时留下好印象。
让其他人加入你的团队,给你诚实的意见 你的交易 .注意听。这种意识可以帮助你保持与现实世界的联系,避免销售迷失方向,而不是生活在你经常是妄想的销售泡沫中。
vi设计公司如何用品牌专业知识来指导团队
设计团队不团结会使品牌顾问士气低落。要靠销售领导来帮助他们的代表发展毅力。上周,我在拉斯维加斯向大约150名内部销售主管的团队做了介绍,他们的主题是如何帮助他们的内部销售团队安排更多的约会。
vi设计公司团队所面临的问题(不象你们中的许多人通过经验所知道的那样,他们是独一无二的)是学习如何处理/绕过最初的阻力,坚持到底,以使他们的前景同意在内部开会。更具体地说,在一到两次最初的销售反对和太快放弃之后,团队变得沮丧了。为了帮助他们了解坚持不懈的重要性,我向他们提供了以下销售数据:
48%的销售人员从来没有跟进过
25%的销售人员进行第二次接触
12%的销售人员只接触三次
只有10%的销售人员有三次以上的联系
2%的销售额是在第一次接触时完成的
销售额的3%是在第二次联系时完成的
5%的销售是在第三次联系时完成的
10%的销售是在第四次联系时完成的
80%的销售是在第五次到第十二次联系时完成的
太早放弃前途
vi设计公司在调研和要求任命方面,这些统计数据极其有用。董事们的发现是,他们的代表们早就放弃了,才准备好接受这一任命。我们需要做的是:(a)教代表们如何有效地处理他们最初遇到的阻力,(b)教他们如何坚持足够长的时间,以便在前景表明同意之前一直要求预约。
坚持不懈,反对销售
为了教代表们如何处理最初的阻力,我们开发了一个脚本反应的剧本,为代表们提供了处理一遍又一遍地出现的阻力的有效方法。知道如何自信地处理这些反对是教代表们如何面对拒绝坚持不懈的第一步。坚持了足够长的时间,终于获得了一个肯定的约会,第二步是告诉代表们,不仅是反复得到几个反对或反对意见是可以的,而且实际上是必要的。换句话说,我们需要训练更多的代表,他们得到更多的,他们越接近实际得到的预约。前线主管和经理有很多方法可以指导和指导销售代表通过勘探和关闭电话,但一个新的方法,教他们实际上期待得到没有的是使它的游戏使用宾果作为模型。
销售异议
你们很多人都知道,宾果游戏是通过游戏牌上的匹配数字进行的,游戏牌上有24个空格,在5x5网格中。一旦一个玩家完成了一个"宾果"模式,比如在他们的一张牌上有一个垂直、水平或对角线上有五个数字的线条,他们就赢得了比赛和奖品。将卡片上的数字替换为反对的缩写。例如,她会把"不感兴趣"的方格"尼"和"无钱"的方格"尼"和"思"仅仅发送一些信息。然后在每个销售代表的电话区向他们发放一张卡片。指示代表在得到相应的反对时划掉一个正方形。第一个完成宾果游戏的人赢了!这一想法的妙处在于,通过提出异议或吹掉一场比赛,代表们将被训练,不仅期待他们,而且期待他们也能得到他们。实际上,因为代表每次打电话都会遇到几个反对意见,所以填写宾果卡的做法将会训练代表,他们要求在同一电话上预约的次数越多(因此得到的反对越多),他们在比赛中就会"赢"得越多。哦,他们在宾果游戏中赢的次数越多,他们通过预约也会赢的次数就越多。
坚持战胜阻力
vi设计公司设计代表坚持他们的销售反对意见和他们在电话中得到的摊位将导致更多的信心,更少的恐惧和呼叫不情愿,当然,更多的约会和销售。使用宾果来教这个最棒的是,代表们会突然"重构"通常是一种令人沮丧的体验,把它变成一场机会游戏。他们越有可能使用反驳脚本和要求预约,他们就越有可能在销售游戏中获胜。我鼓励你也试试这个。记住,坚持能战胜阻力,所以用宾果游戏来教你的代表如何在反对的情况下坚持,以获得约会或销售--或者两者都有!
