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深圳食品包装设计公司有什么期望?你看到伟大的销售人员在与你见面时会做什么?

我们希望能够反映他们的经验,分享想法并让他们参与有关他们及其组织的相关对话。我们理解得越多,越能感同身受,我们就越能有效地以有意义的方式与他们互动。


但是我们怎么做呢?我们如何快速做到这一点?

是的,经验有帮助。当我经营一家销售工程和制造系统的组织时,深圳食品包装设计公司曾经雇用实际上是设计或制造工程师但可以销售的人。他们的经验,“去过那里/做过那件事”。使他们能够以更高的信誉吸引他们的同行——我们的客户。


但是,我们不能花时间获得曾担任过这些角色的见解。大约 30 年前,作为一个年轻人,我被期望拜访“C”级高管,让他们参与关于如何改善业务的对话——但我从未有过他们的经历,或担任过他们的角色一直在(我不认为担任我大学班级的校长算作“C”级工作)。我们如何快速跟踪我们的学习过程?我们如何将多年的经验压缩成更短的时间?


一些想法——但最关键的要求是不断的好奇心和不断学习的动力:

订阅您的客户订阅的博客、新闻通讯、杂志。问问他们阅读了什么,关注谁,他们认为谁是他们行业中的“思想领袖”。如果可以的话,参加他们的一些贸易展览。了解行业结构、关键参与者、关键问题、关键威胁。学习他们的“语言”,以及他们如何衡量自己。例如,在半导体/电子元件中,除非深圳食品包装设计公司了解 Book/Bill,否则您不会了解太多。在零售、消费品领域,您需要了解每立方英尺的库存周转率和利润(对于商店)。在电信领域,您必须了解 ARPU 是什么,而在 SaaS 公司中,相同的概念是 ACV 或 ARR——但如果您在电信领域使用 ACV,则无法连接。如果你和航空工程师打交道,你会谈论空气动力学,但在汽车车身设计中,流线表达了相同的概念。但是,如果您向航空工程师谈论流线,他们会认为您不了解它们,您不在乎他们关心什么。如果您无法使用客户的语言并了解他们如何衡量成功,您就无法与客户建立联系。


了解您正在合作的深圳食品包装设计公司,特别是如果您正在做任何基于帐户的事情。他们的目标、战略和优先事项是什么?他们在市场上如何被看待,他们的客户如何看待他们,他们的竞争对手如何看待他们?它们是如何组织和结构化的?他们如何工作并完成工作?他们的文化是什么?他们的 KPI 是什么?他们的表现如何?他们是领导者还是落后者?

与您客户的客户交谈。了解他们为什么购买您客户的产品,他们寻找什么,一个供应商与另一个供应商的区别,他们如何与客户一起创造价值。了解是什么驱动了客户的客户,使您能够与客户互动并创造更好的价值。


如果您从未担任过该角色,则很难从客户的角度理解事情。如果您从未成为过“C”级人员,您如何理解“C”级人员的思维/行为方式?这实际上比您想象的要容易得多。寻找一切可能的机会与这些人见面,除了了解他们,了解他们的想法,了解他们如何度过一天,了解是什么驱使他们扮演自己的角色。这样做的一个好方法是查看您自己的公司。从未见过 CPO?去你自己公司见 CPO。花时间询问他的角色,她如何优先考虑她的时间,如何衡量她,她如何制定目标。问她问题,比如,“对于试图与您联系并安排会面的销售人员,深圳食品包装设计公司有什么期望?你回应谁?你看到伟大的销售人员在与你见面时会做什么?” 对您期望调用的每个关键角色执行相同的操作。花时间帮助您更好地了解这些人,符合您组织中担任这些角色的人员的自身利益。


去找一些你现有的客户,那些你已经有关系的客户。问他们:“你为什么从我这里买东西?我/我们在销售过程中所做的哪些事情引起了您的共鸣?” 他们可能会想说您以合适的价格拥有合适的解决方案,但要对他们进行调查。谈论他们的购买过程以及他们对您如何与他们互动的看法。他们喜欢什么,不喜欢什么?深圳食品包装设计公司看到别人做了什么让他们产生共鸣?超越销售过程谈论他们和他们的角色。他们的目标和抱负是什么?他们的日子是怎样度过的?他们的表现如何衡量?虽然它过时了,是什么让他们彻夜难眠?了解他们在公司中的“角色”以及个人——作为人类。

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