啤酒包装设计公司当心红鲱鱼销售异议

一个星期三早上，啤酒包装设计公司在 Sales Gravy 的执行团队聚集在我们的会议室，啤酒包装设计公司在一台大型壁挂式平板电视前。我们在那里进行了 SaaS 平台的视频通话和在线演示。在基本的介绍和寒暄之后，客户主管德里克在开始演示之前询问我们是否有任何问题。我附和了一个我们还没有问过的问题：“在我们开始之前，我认为让您知道我们的预算非常紧张很重要。我们不是一家大公司，因此啤酒包装设计公司无法支付您现在在屏幕上显示的那些大公司徽标的费用[参考吹嘘幻灯片，其中他列出了他的“谁是谁”公司的客户]。如果这超出了我们的预算，我真的不想浪费您的时间。那么，啤酒包装设计公司为什么不带我们了解一下我们可以预期的成本。”

然后BAM——就像一只鲈鱼击中了诱饵——他上钩就跑了。他结结巴巴地回答了一个含糊不清、含糊其辞的回答，听上去是防御性的。那是演示和销售电话解开的时候。我的学习和发展副总裁打他，“我们需要你比这更具体。听起来你没有给我们完整的故事。”更多的口吃和溅射。AE 绕着圈子说话，每次他张嘴时听起来都更有防御性。他的防御性和争论性只会制造更多的抵抗。我的团队更用力地推他。变成了疯狂的喂食。他们质疑他公司的稳定性，获得推荐信，为什么他没有向我们展示与我们规模相当的公司的标志，等等。他试图获得控制权并回到演示中，但为时已晚。我们对他的防守感到恼火，失去了信任，并与其他预定的会议发生冲突。我们礼貌地拒绝了，继续我们的一天。戴里克把它吹到了红鲱鱼上。

不要追逐红鲱鱼

啤酒包装设计公司必须不惜一切代价避免被红鲱鱼的反对所吸引。利益相关者所说的话会转移你对销售会议目标的注意力。红鲱鱼一词被认为起源于将死鱼拖过小径以将猎犬从气味中拉出的做法。啤酒包装设计公司正是那些放弃追逐红鲱鱼的目标的销售人员会发生的情况。与其控制议程并朝着您的下一步目标前进，不如：开始投球。

啤酒包装设计公司做好防御。

变得不耐烦，谈论您的潜在客户，然后关闭他们。进入争论。啤酒包装设计公司跳过销售过程中的步骤。 立即开始谈论价格或谈判。 断章取意地回答困难的问题，首先没有澄清问题的原因。在了解反对意见是否是真正的反对意见和发现之前，尝试克服反对意见。提出最初不存在的反对意见。啤酒包装设计公司红鲱鱼通常出现在最初的销售对话的早期、发现会议的开始、演示和演示的开始以及向一群利益相关者介绍时。红鲱鱼通常看起来无害——只是简单的陈述或问题：

“看，在我们继续之前，我需要知道你并不太贵。”

“你需要知道我们不会签订长期合同。”

“让你知道，我们今天不买你的任何东西。”

“我们之前在贵公司试过这个，但没有成功。”

“为什么你的在线评论如此糟糕？”

“我们不喜欢您的软件的一些方面。我们将需要您添加一些功能。”

“我们已经在与您的竞争对手进行讨论。”

啤酒包装设计公司利益相关者将在与销售人员打交道的一生中积累的情感包袱带入销售对话中。他们怀疑你的动机，不信任你。他们不想被操纵。红鲱鱼本质上是利益相关者为了保护自己不被销售人员利用而竖立的墙。它们通常是反射性买家脚本的一部分。但是，在某些情况下，红鲱鱼是有意识的直接挑战，旨在让您远离游戏并测试您的勇气。

管理不善的红鲱鱼是情绪劫持者，会将销售电话变成火车残骸。当啤酒包装设计公司在销售对话的早期遇到不恰当的事情或从潜在客户那里得到直接挑战时，请保持自律，以克服破坏性情绪并管理您的反应。与其变得防御性、争论性或愤怒，啤酒包装设计公司不如利用非互补行为来翻转脚本。以轻松、平静的语气回应；承认问题；并控制谈话。但是，不要上钩！对于红鲱鱼的反对，冲动控制是必须的，耐心是美德。啤酒包装设计公司大多数这些早期的“反对意见”都会随着潜在客户的参与而消失，永远不会回来，您会更深入地进入销售过程，信任也会加深。重要提示：至关重要的是，在销售谈话的后期，在不安全的时刻（尤其是当您要求承诺时），啤酒包装设计公司不要疏忽大意，并提醒利益相关者这些早已被遗忘的幽灵反对意见。