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广告界的传奇人物大卫奥格威说，任何人都不应该和营销有任何关系，除非他们已经读过七遍科学广告。当广告之父向你推荐这样一本书时，你会刮目相看。

尽管已有近100年的历史，克劳德霍普金斯的《科学广告》仍然是有史以来最好的销售和营销书籍之一。霍普金斯是20世纪的塞思戈丁。霍普金斯是他那个时代许多最大品牌背后的天才，他发明了免费试用模式、免费增值模式、优惠券、活动跟踪等等。见鬼，他甚至是人们喝橙汁的原因。那时候，人们不喝橙汁。他们刚刚吃了橘子。他让它流行起来。

最初出版于1923年，霍普金斯的书仍然如此受人尊敬，因为他讨论的原则是永恒的。在SaaS，销售和市场营销是增长最快的类别之一，霍普金斯的作品就像寒冷夜晚的一张温暖的毯子——经过验证、测试和可靠。

很难在一篇博客文章中公正地评价这样一本开创性的书，但这里有霍普金斯大学的三条关键营销建议，它们不仅经得起时间的考验，而且在销售和营销中仍然至关重要。

发现是什么让你的产品与众不同

"产品本身应该是自己最好的推销员。不仅仅是产品，而是产品加上你围绕它的精神印象和氛围。"

霍普金斯是第一个阐明伟大的营销与伟大的产品相结合不仅仅是各部分的总和的人：营销可以放大你的团队构建的所有精彩功能，并讲述激励潜在和现有客户采取行动的故事。

诀窍在于发现是什么让你的产品和业务与众不同。

霍普金斯认为，诀窍在于发现是什么让你的产品和业务与众不同。以他最成功的广告活动之一为例——将施利茨啤酒从啤酒市场的第五名推至第一名。

为了了解产品，霍普金斯参观了啤酒厂，了解到冷却室中的空气经过仔细过滤，以便啤酒在冷却时保持完全纯净。当他问为什么他们不告诉人们这件事时，他被告知"每个啤酒厂都是这样过滤啤酒的。"他的回应？"但是别人从来没有讲过这个故事。"

霍普金斯鼓励他的读者推销别人没有推销的独特好处。这种方法仍然是许多最著名的营销活动的标志——例如美元剃须俱乐部不仅仅销售剃须刀，他们还销售具有独特幽默、文化和生活方式的品牌。如果那是你想要的东西，你只能从他们那里买。

利用心理学来销售你的产品

"人性是永恒的。在大多数方面，今天和凯撒时代是一样的。所以心理学的原理是固定的，持久的。你永远不需要忘记你对他们的了解。"

每个营销人员工作的很大一部分是理解我们的潜在客户的行为方式和原因

他们做的方式。我们进行关键词研究，开发买家角色，并跟踪

人们最有可能点击我们的登陆页面。

你的潜在客户的行为背后的心理是什么？

但是故事还没完。你的潜在客户的行为背后的心

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